对话主题：烘焙行业经销商企业的现状和未来

　　对话主办方：快乐烘焙网

　　特邀嘉宾：山西豫泰盛食品有限公司周磊总经理(以下简称为周总)、沈阳市金粮食品原料有限公司王海东总经理(以下简称为王总)、兰州鸿荣食品有限公司张荣光总经理(以下简称为张总)

　　主持人：经销商对最近20年来烘焙业的发展具有重要的承上启下的作用，它肩负着物流、信息、技术、服务等方面的重任，功不可没。但是经销商的弱势与生俱来，他们永远在夹缝中挣扎，仍然也处于一种尴尬的角色。经销商做生意，多少年来进货出货，只要供不应求就顺风顺水，无论流动资金还是各种关系，经销商都能轻松搞定，但是现在经销商们做着做着，却发现了生意一天不如一天了?日子变得一天不如一天了，利润一天不如一天了?这一切到底是发生了什么呢?如今经销商的定位和情况都发生巨大的变化，今天下午，快乐烘焙网联邀请到山西豫泰盛食品有限公司周总、沈阳市金粮食品原料有限公司王总、兰州鸿荣食品有限公司张总一起探讨经销商的现状和未来发展之路。

　　主持人: “同一条船上的人”、“本是同根生、相煎何太急”，用这些诗来表达经销商之间的关系是再好不过的，可是现实中却变成了在价格上的屠夫。大家都向价格开战，把利润一层层的往外剥开，其实这是下下策。当然，做生意绝对是有竞争的，我们也可以换一种方式来竞争，比如销后服务的竞争、技术服务的竞争、服务态度的竞争等。终端客户在选择供应商的过程中，虽然也会比价格，但是价格绝对不是唯一的因素。终端客户更多的会涉及到在跟您合作的时候，您的货源是否稳定、产品品质是否有保障、送货时间是否及时、能否给到终端客户附加值等等。往往我们只会拼价格战，忽略了其他一些至关重要的细节，到最后经销商之间都没有利润了，何来的服务和稳定呢?处于一种恶性竞争中，伤害的是厂家、经销商和终端客户，甚至是最终的消费者。

　　请问3位嘉宾如何看待经销商与经销商之间的关系呢?特别是在同一个城市之间经销商之间的关系。

　　周总: 我的意见是厂方、经销商和终端客户，必须有一个共同的目的。经销商是桥梁的作用，对于厂方和经销商来说，没有的桥梁是没有办法通过的。对于经销商来说，我们需要做的就是服务，要让所有的终端客户满意，是我们共同的目的。

　　王总:我们从事烘焙业经销商已经有20多年的历史，很多人都会认为经销商和经销商之间应该是竞争的关系，但是我认为在一个局域市场里，经销商和经销商更多的应该是合作的关系。市场应该是这样的，双方存在竞争，然后双方都应该在竞争中将蛋糕做大。而且我们大家都应该在相对完善的市场制度之下，将蛋糕做大做好。在把蛋糕做大的同时再去分割蛋糕，以上是我对这个问题的看法。

　　张总:就像我们三个公司，其实即是同行，也是竞争对手，同时也是朋友。没有竞争就没有发展，在发展的过程中，我们必须对自己的公司有定位。竞争并不是跟其他公司进行竞争，而是应该跟自己竞争。自己要对自己的产品、质量进行竞争。经销商和经销商之间，我们都是好朋友，市场的确需要经销商和经销商之间友好合作，将市场做大之后再分割。在分割的过程中，经销商是不会打价格战的，而是应该通过提升服务跟品质进行竞争。这个是良性的，是好事。

　　主持人：从80年代到2003年左右，这是经销商与绝大多数厂家的黄金蜜月期，关系非常的好。但是最近几年，好像彼此的关系在发生变化了，在经销商区域内的大客户(重点客户)很多厂家也开始直销，厂家自己做终端了。当然也有很多的厂家大客户就自己做终端，零散的客户就给经销商去做配送，把合作多年的经销商扔在一边，经销商的业务空间变得越来越小了。

　　这种变化是与以下的外在因素和内在因素有关的：

　　①由于国家对交通基础设施的投入很大的力度，交通已经是非常方便了，拜访客户的成本(包括时间成本)越来越低，全国的物流的配送也是越来越方便了。经销商的配送方面的优势渐渐的被物流公司所取代。这也是让厂家做终端客户的关键因素之一。

　　②最近几年，终端的饼店变得大的越来越大，小的越来越小的趋势，在很多中小型城市，基本上1-2家大的终端客户占据着80%的市场，余下的都是一些小店在艰难的支撑着。这也使得很多的生产厂家都跟当地大客户进行直销，按厂家一些业务员的说法是：在XX城市，只要跟XX客户合作了，在这个城市区域的业务基本上算达标了。以上两点的外在因素也算是对的，这是事实，也是我们任何一个经销商所不能左右或改变的。

　　请问3位嘉宾如何看待经销商与厂家之间的合作关系呢?

　　王总：商业运营过程中，我们首先要考虑到自己处在什么位置，自己的价值在哪里。生厂商如果直接可以跟客户进行很好的对接的话，当然就不需要经销商这个中间的桥梁。所以我认为经销商一定要找准自己的定位。首先，中国的地域很大，生厂商如果要将全国的客户做在手里，既没有这么多的人手，也没有这么多的精力，因此是没有可能的。因此，如果厂商想要市场做大的，必须需要经销商协助。这个也是经销商存在的价值。因此，经销商必须要做到要让厂商更加信任和依赖，同时也要保持跟终端客户的友好关系。只有共同的开发客户，开发市场，才能实现共赢。

　　张总：这是现在中国所有经销商都会存在的问题。当一个企业发展到一定程度的时候，他们就会想着撇开经销商，而选择自己采购，因为大家都知道自己采购的成本会有所降低。但是我认为，就像王总所说的，但是如果一个行业想真正地发展，就一定要将蛋糕做大。经销商必须要将服务做好，要将自己的职能放到最大，才能让厂商对你信任。我在这里举例一个很简单的道理，我们要让厂家挣钱，只有让他们挣钱了，他们就会发现经销商的价值所在，经销商的地位才会更加巩固。同时，经销商在选择厂家的时候，同样要考虑厂家的实力和质量，第一个前提就是厂家的产品必须达到国家食品安全。厂家、经销商和终端企业，其实是一个循环的链条，只要有一方没有做好，整个循环就会断开。

　　周总：我在这里只补充一点：如果一个人有一个大脑和腰围，但是没有腿，是永远都无法走出去的。所以说厂商、经销商、终端企业，三者是缺一不可的。

　　主持人:不管内在、外在的环境发生什么变化，经销商的作用仍然是存在的。当然，我们自己也要不断的正视自己的问题和不足，提高经销商企业的综合实力，不断的创新。请问3位嘉宾在末来的工作中会如何提升企业的软、硬件呢?以及公司末来的发展规划是什么呢?

　　王总： 这个问题其实是我们一直在考虑和完善的一个课题。经销商从原来单纯的拿着几个品牌在手，已经发展到现在需要我们拥有完善的经营结构。从物流到仓管，再到我们整体的销售团队和服务团队，对经销商的要求是越来越高。就像快乐烘焙网一样，也必须拥有一个庞大的服务团队，去服务客户，维护客户关系。竞争的前提我们必须要了解客户的需求，是需要信息的传递，需要技术的支持还是需要管理上的支持。因此要成为一个非常有竞争力的经销商，必须装备好硬件和软件。拿硬件来说吧，现在原料很多都是冷冻食品，因此如果没有良好的储存条件，那么产品就无法保障。因此，经销商在随着实力的增强，一定要晚上自身的硬件和软件。

　　张总：首先，公司观念要转变，从过去只是提供产品到现在要产品服务全方面提供的一个心态的转变。最起码也要成立一个产品部、烘焙部和销售团队，部门成立之后我们就要明确公司的定位，是应该定位于中高端呢?还会低端呢?这些我们都需要把握好。定位之后，我们就需要选择厂家，哪些厂家适合我们的定位，我们都要选择好。因为我相信，无论是厂家之间的竞争还是经销商之间的竞争，最后都是质量的竞争。

　　主持人：豫泰盛食品有限公司、沈阳市金粮食品有限公司作为烘焙公会的联络站，你们在做好经销商工作的同时，还要作为烘焙公会联系站的角色，相信你们在发展、提高当地的烘焙业水平也做出了重要的贡献，请问你们在当地能提供哪些的服务给我们的终端面包店呢?请周总、王总回答。

　　王总：烘焙公会是国内烘焙行业一个最大的组织。其实我们作为一个联合站，我是这样思考定位的。我们最大的希望是将行业的资讯能够传递给每一个客户。因为我觉得作为终端企业，最快的发展方式应该是学习。大家可以看到，现在企业的学习能力越来越强，这不仅仅向同行学习，还向同行以外的其他方面学习。现在我们的发展水平还在日本、台湾之后，所以更应该向先进的企业和国家学习，把先进的经验拿过来，而且在学习的过程中不断创新，就会得到更快的发展。烘焙公会作为烘焙行业最大的联络员，我们要让更多的客户更快地了解更多的资讯，就像我们准备在5月20日组织相关人员到香港美心集团考察，也是向同行，向先进企业学习的一种方式。对推动行业发展有一定的作用。

　　周总：其实，要将终端企业做好，需要考虑的东西很多，第一它需要非常好的产品来吸引客户，第二这个产品必须适合这个终端企业的整体定位，第三就是所需要的这个东西对终端企业的帮助有多大，这些问题都必须考虑。现在社会的浮躁现象，导致很多企业都在一味地追求高端产品。其实，这是不对的。只有适合你企业发展的产品才是最好的产品。定位在什么档次，需求的群体在哪个档次，就要寻找适合哪个档次的产品。贵公司是高端、中端还是要做连锁店，第一步必须是定位。

　　主持人：兰州鸿荣食品有限公司作为大西北规模最大、辐射区域最广的经销商，在行业内，大家给张总取了一个外号“西北王”，我们也知道西北的经济、信息都相对落后，经销商的发展也相对比较吃力。不过，张总都解决了一个又一个的问题。大西北烘焙业的发展也离不开张总和全体同事的共同努力、支持，请问张总能否介绍贵司的发展历程呢?

　　张总：甘肃在中国烘焙行业中也是出了很多著名的企业，例如好得来就是从甘肃起步的。我们公司从1985年开始就涉足食品添加剂的制作，从很小的一个企业慢慢发展到现在，成立时间比烘焙公会和糖制品协会还要早。甘肃在很多人的印象中很落后，烘焙业更加不用说了。黄土高原、地域偏僻等因素，因此甘肃的烘焙行业都是靠自己一步一个脚印做起来的。甘肃每年都希望引进大的烘焙企业进驻，将为甘肃的烘焙市场建立环境，同时也支持企业更新烘焙设备，吸引烘焙人才。食的的食字，我相信大家都会写，一个人，一个良心，这也是我们公司的基本。

　　主持人：听了之前张总的介绍，一个企业的发展真的不经意。经销商找厂家谈代理合作，就像找女朋友结婚一样。都是有一系列严格的要求，请问3位嘉宾在选择合作供应商时的标准是什么呢?

　　王总：经销商找厂家谈代理合作，的确就像找女朋友结婚一样重要，这个比喻我是非常认同的。经销商是在厂家和终端企业中作为桥梁的作用存在，而且这个桥梁是非常重要的。特别是在食品安全非常重视的时期，作为一个经销商，我们必须首先考虑到公司是否软件和硬件都具备的，是否可以生产出安全产品的公司;第二点我们才考虑到这个厂商的产品是否有竞争力。只有有竞争力才有生命力;第三点，我们会考虑到厂家未来的发展空间如何;第四点就是该厂家是否有道德，特别是作为食品企业来说，就是良心工程。我们也曾经遇过这样的事情，跟厂家合作过一段时间，但是后来到厂家去看过之后就停止合作关系了，这是因为这个厂家达不到我们公司的要求。因此现在我们在挑选厂家的时候，我们都必须首先去厂家那里看看，然后再决定合作关系。

　　张总：之前王总已经说了很多，我也非常认同。在这里，我只说八个字：质量、安全、可靠、放心，这是我们公司挑选供应商的标准。

　　周总：我补充一点，作为21世纪的人，我们都应该懂得享受。什么是享受，就是不管供应商、经销商还是终端企业，该是谁挣钱的都应该给谁。但是现在我们大家都走在十字路口，只要合作开心、快乐就好。

　　主持人：非常感谢三位嘉宾为我们分享了很多关于经销商的心得，三位在中国烘焙业上的经历和经验也是有目共睹的。现在如果在座的客人有什么对烘焙经销商有问题需要提问的，请抓住机会。

　　现场观众：近年来，我发现经销商的利润越来越低，进货的成本越来越高，每月的费用越来越大。请问3位嘉宾有没有其他的办法来提高我们的利润呢?

　　周总：其实这个问题很简单，挣钱首先就要考虑对方，对方挣钱了你才能挣钱，对方无法挣钱你也是永远无法挣钱的。超前的理念，我们必须具备。再过二十年，经销商还得存在，只要我们的定位做得好，然后有超前的概念，才能永远让人依赖，这样子才能双赢。

　　王总：作为经销商来讲，并不是卖产品的，也不是苦力。我们应该要卖的是服务和智慧。经销商应该做的是我们的客户不愿意做或者是无法做的事情。社会这么大，有很多事情并不能由一个公司就可以完全做成的。所以经销商一定要去找寻这个行业的突破点，去寻找更好的原料，然后再让终端客户得到更有性价比的产品。因此，我觉得我们的工作任务最应该做的就是用智慧找寻市场上缺乏的东西。我认为这个应该是经销商在夹缝中求生的根本。

　　主持人：各位嘉宾说得很好和很全面。在烘焙行业经销商发展的过程中，虽然有很多的红海领域，但是蓝海领域跟红海领域一样多，机遇与挑战是并存的。我们可以多去寻找一些新的领域，并不是说我们只能靠代理销售产品才能将公司发展变大的，条条道理通罗马。我们可去往服务类、配套类、咨询管理类业务方向发展。作为经销商，虽然有很多的外在因素我们是无法改变的，唯一能改变的就是自己和自己的公司。我们少一点抱怨，多一点思考和创新，多一份诚意和信任。我想我的未来不是梦，经销商的未来不是梦。最后也非常感谢3位嘉宾在百忙之中抽时间来参加我们的对话栏目，感谢。也感谢在坐的烘焙同仁参与我们的活动，谢谢!再会!