再回访的过程中，接到汇丰厨具5月份咸阳的一个烘培中央厨房的订单。那一幕又把自己拉回几个几个月前的画面。

  外面下着毛毛雨，汇丰厨具的马经理说“有空吗，这边有个订单需要您给客人讲解一下。”我说“乐意之至。”
   
    接着坐上公交车，看着外面的雨打入窗口，我的脑海在想客户会是一个什么的人，有什么需求，想了解什么东西呢？但我知道这些答案只有在见面后才能找到，但是我们可以通过假想，预期设计一套套不同发热方案。（毕竟在3年来手上积累的工程已经有进100个，像我们的经理说的，如果还没成交就是因为您接待的客户还不够多，最后方案设计其实就像数学题一样套公式。“ 

   下车了，早到十分钟，等待客户会让客户感到您对他的重视和您业务守时。业务合作的基础建立在相互间的尊重和信任。 

   客户是两个人，一个是项目经理，一个厨师长，相互沟通后，明白客户想做一个中央烘培类的配送厨房。这样我们定义为供应类车间，产品选择偏重于产量和耗能。所以下一步明确客户的产能，每天10000的出品，那么接下分析的是这产量需要由哪几部分组成”面包，蛋糕，杂件。“他们各占的比例。” 。反推出需要用到多少斤面粉，鸡蛋，黄油。接着就是选择合适的烘培设备。

但明白思路后我们就可以和客户在设备选购中进行着重点的分析，1.哪些步骤是可以设备代替操作，哪些步骤需要人手操作。2.如何把整个烘培过程衔接得滴水不漏。每个环节都做到面面俱到，客户担心的问题。3，请求到现场进行一个预期的规划。“

   那么了解接待完后，我觉得大家都能明白事情的操作方向，下面就按步就班去解决问题了 跟进方案，上门测量和后续的调整工作。

第二天客户就风风火火地拉上我和设计师几个人一同到咸阳观察场地，并在现场进行简单的的绘图工作，并结合方案进行讲解。这样大大提高了相互间的信任感和合作的意向。人与人的信任其实来源于相互间的支持。信任源于服务的质量，公司的口碑，业务员的宣传，行为的践行。珍惜彼此间能一同合作的机会。

 后面的物流跟进和上门服务也是对客户提供增值的服务，让我们一同努力好好加油。抱团作战远比单兵作战强多了。
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